اولین برخوردها مهم است، اما چرا؟

کرِیگ لَمبرت، هاروارد مگزین — گرچه هیچ‌کس برای قضاوت‌های شتاب‌زده احترام و اهمیتی قائل نیست، این قضاوت‌ها بیشتر از آنکه عاداتی ناشایست باشند، واقعیت زندگی هستند. برداشت‌های اولیۀ ما برای هرگونه ارزیابیِ دقیق و ظریف داده‌ها بیش از حد سریع هستند، ایمی کادی می‌گوید: «آدم‌ها ظرف کمتر از یک ثانیه با استفاده از حالات چهره کاری را انجام می‌دهند که ’استنتاج فی‌البداهۀ صفات‘ نام دارد».<!–
/* Font Definitions */
@font-face
{font-family:”Cambria Math”;
panose-1:2 4 5 3 5 4 6 3 2 4;
mso-font-charset:0;
mso-generic-font-family:roman;
mso-font-pitch:variable;
mso-font-signature:-536870145 1107305727 0 0 415 0;}
@font-face
{font-family:Calibri;
panose-1:2 15 5 2 2 2 4 3 2 4;
mso-font-charset:0;
mso-generic-font-family:swiss;
mso-font-pitch:variable;
mso-font-signature:-536859905 -1073732485 9 0 511 0;}
@font-face
{font-family:”B Nazanin”;
panose-1:0 0 4 0 0 0 0 0 0 0;
mso-font-alt:”Courier New”;
mso-font-charset:178;
mso-generic-font-family:auto;
mso-font-pitch:variable;
mso-font-signature:8193 -2147483648 8 0 64 0;}
@font-face
{font-family:BBCNassim;
panose-1:2 0 5 0 0 0 0 0 0 0;
mso-font-charset:0;
mso-generic-font-family:auto;
mso-font-pitch:variable;
mso-font-signature:-2147475409 -2147442678 8 0 65 0;}
/* Style Definitions */
p.MsoNormal, li.MsoNormal, div.MsoNormal
{mso-style-name:”Normal,متن اصلی”;
mso-style-unhide:no;
mso-style-qformat:yes;
mso-style-parent:””;
margin:0in;
margin-bottom:.0001pt;
text-align:justify;
text-justify:kashida;
text-kashida:0%;
text-indent:13.0pt;
line-height:115%;
mso-pagination:widow-orphan;
direction:rtl;
unicode-bidi:embed;
font-size:14.0pt;
font-family:”Calibri”,sans-serif;
mso-fareast-font-family:Calibri;
mso-bidi-font-family:”B Nazanin”;
mso-bidi-language:FA;}
.MsoChpDefault
{mso-style-type:export-only;
mso-default-props:yes;
font-family:”Calibri”,sans-serif;
mso-ascii-font-family:Calibri;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-fareast-font-family:Calibri;
mso-hansi-font-family:Calibri;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;
mso-bidi-font-family:Arial;
mso-bidi-theme-font:minor-bidi;}
.MsoPapDefault
{mso-style-type:export-only;
margin-bottom:8.0pt;
line-height:107%;}
@page WordSection1
{size:8.5in 11.0in;
margin:1.0in 1.0in 1.0in 1.0in;
mso-header-margin:.5in;
mso-footer-margin:.5in;
mso-paper-source:0;}
div.WordSection1
{page:WordSection1;}
—

کادی که روان‌شناس اجتماعی و استادیار رشتۀ مدیریت بازرگانی است، دربارۀ این موضوع تحقیق می‌کند که افراد چگونه دیگران را ادراک و دسته‌بندی می‌کنند. به‌زعم وی، صمیمیت^۱ و توانمندی^۲ دو متغیر حیاتی هستند. این دو عامل تعیین‌کنندۀ هشتاد درصد از ارزیابی‌های کلّی ما دربارۀ افراد است (مثلاً اینکه احساس خوبی به فرد داریم یا احساس بد؟) و عواطف و رفتار ما نسبت به آنان را شکل می‌دهد. تحلیل او از صمیمیت و توانمندی توضیح‌دهندۀ آن است که چرا ما به جای فلانی بهمانی را استخدام می‌کنیم، یا دانش‌آموزان چگونه هم‌گروهی‌هایشان را انتخاب می‌کنند، یا چه کسی هدف آزار جنسی قرار می‌گیرد، چگونه «تاوان مادری» و «پاداش پدری» تبعیض‌هایشان را در محیط کار اعمال می‌کنند. این تحلیل حتی نشان می‌دهد که چرا ما برخی گروه‌های اجتماعی را تحسین می‌کنیم، به آن‌ها غبطه می‌خوریم یا تحقیرشان می‌کنیم، چگونه سیاستمداران را انتخاب می‌کنیم و چرا اقلیت‌ها را برای نسل‌کشی هدف می‌گیریم.

کادی رفتارهای غیرکلامی همچون ژست‌های مرتبط با سلطه و قدرت را نیز مطالعه می‌کند. به‌طرز جالبی، جدیدترین پژوهش او چنین ژست‌هایی را به سیستم غدد درون‌ریز پیوند می‌دهد، و نشانگر ارتباط بین ژست‌ها، حالات بدن و هورمون‌ها است. تحقیق او ممکن است روشنگر این موضوع باشد که چرا مردان و زنان در محیط کاری و محیط تحصیلی به درجات بالا می‌رسند یا در حاشیه قرار می‌گیرند. این تحلیل به یافته‌های شگفت‌انگیزی در مورد این موضوع می‌رسد که سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر چطور تصمیم می‌گیرند کجا سرمایه‌گذاری با ریسک بالا انجام دهند.

واقعاً و عملاً تصادفی بود که کادی روان‌شناس شد. در دوران دبیرستان و کالج در دانشگاه کلرادوش شهر بولدر، با جدیت رقص باله را دنبال می‌کرد و به‌عنوان پیشخدمتِ اسکیت‌سوار در رستوران مشهور ال‌.ای دینر مشغول بود. اما یک شب، سوار ماشینی بود که راننده‌اش ساعت چهار صبح و حین رانندگی با سرعت ۹۰ مایل در ساعت در ایالت وایومینگ خوابش برد؛ این تصادف کادی را با جراحت شدید سر و «آسیب منتشر آکسونی» روانۀ بیمارستان کرد. او می‌گوید: «پیش‌بینی نتیجۀ کار بعد از این نوع آسیب بدنی دشوار است و کار زیادی هم نمی‌توانند برایتان انجام دهند.»

کادی مجبور شد چند سال از تحصیل کناره بگیرد و به‌قول خودش «چگونه یاد گرفتن را دوباره بیاموزد». «می‌دانستم استعداد دارم، می‌دانستم بهرۀ هوشی‌ام چقدر است و فکر نمی‌کردم بتواند عوض شود. اما بهرۀ هوشی‌ام بعد از آسیب مغزی تا دو انحراف معیار پایین رفت. برای بازیابی آن توانایی‌ها سخت کار کردم و چندبرابر همه سعی و تلاش از خودم نشان دادم. موتسارت گوش می‌کردم، حاضر بودم هر چیزی را امتحان کنم!» دو سال بعد، بهرۀ هوشی او سر جایش برگشت. و دوباره توانست برقصد.

او همچون سال‌بالاییِ ۲۲ ساله‌ای به کالج برگشت که تجربه‌اش از آسیب مغزی موجب علاقه‌مندشدن‌اش به روان‌شناسی شده بود. کارکردن در آزمایشگاه نوروسایکولوژی خسته‌کننده از آب درآمد، اما روان‌شناسی اجتماعی بود که شور و شوق او را برانگیخت. کادی در سال ۱۹۹۸ از بولدر فارغ‌التحصیل شد، سپس شغلی را در مقامِ دستیار پژوهش سوزان فیسک (ورودی ۱۹۷۳ و دکترای ۱۹۷۸) در دانشگاه ماساچوست در اَمِرست آغاز کرد. فیسک به استاد مشاور او در طول هفت سال بعدی تبدیل شد؛ در سال ۲۰۰۰ هر دو به پرینستون نقل‌مکان کردند، جایی‌که کادی در سال ۲۰۰۵ در رشتۀ روان‌شناسی اجتماعی دکترا گرفت؛ رسالۀ او پژوهشی در باب جوانبِ ادراک صمیمیت و توانمندی بود. (فیسک همچنان در دانشکدۀ پرینستون مشغول به کار است و این دو زن هنوز همکاری‌های پژوهشی با یکدیگر دارند.)

کادی در دانشگاه راتجرز درس داد، سپس به استخدام دانشکدۀ مدیریت دانشگاه نورث‌وسترن درآمد. دو سال در شیکاگو ساکن بود تا اینکه در سال ۲۰۰۸ به دانشکدۀ مدیریت هاروارد ملحق شد، جایی که مدرس واحدهایی در مورد مذاکره، قدرت، و نفوذ است.

صمیمیت -این آدم حسّ گرمی به من می‌دهد یا حس سردی؟- اولین و مهم‌ترین ادراک میان‌فردی است. چنین چیزی بی‌شک در غریزۀ بقا ریشه دارد: تعیین اینکه یک انسان دیگر، یا در واقع هر موجود زنده‌ای، «دوست است یا دشمن» می‌تواند به معنای مرگ یا زندگی باشد.

صمیمیت نه‌تنها اول درک و دریافت می‌شود، بلکه نسبت به توانمندی سهم بیشتری در ارزیابیِ کلّی از فردِ مقابل دارد. سنجش صمیمیت یا سردی به خوانش و تفسیر نیت‌های دیگران می‌انجامد، تفسیری که می‌تواند مثبت یا منفی باشد.

سپس توانمندی محک زده می‌شود: توانمندیِ یک نفر برای پیش‌برد و تحقق این نیت‌ها چقدر است؟ کادی توضیح می‌دهد: «اگر طرف یک دشمن است که توانمندی دارد، احتمالاً باید هشیار و مراقب باشیم.» عجیب آنکه، اشخاص در ادراک‌هایشان از خویشتن، به توانمندی بیشتر از صمیمیت بها می‌دهند. او می‌گوید: «می‌خواهیم آدم‌های دیگر صمیمی باشند، اما ما می‌خواهیم قابل و توانا باشیم، ترجیح می‌دهیم آدم‌ها به ما احترام بگذارند تا اینکه دوستمان داشته باشند.» (کادی فکر می‌کند که این گرایش انسانی نشانگر قضاوتی نادرست است: «ارتباطات اجتماعی کارتان را بیشتر پیش می‌برد تا احترام.»)

اینجا با عدم‌تقارنی جالب روبه‌رو هستیم. بسیاری از کارها می‌توانند نشانگر توانمندی باشند: مثلاً کسب امتیاز خوب در آزمون کالج بورد (اس‌. ای‌. تی)، یا مهارت در راندنِ قایق بادبانی، یا مهارت کارکردن با یک نرم‌افزار. معمولاً نشان دادنِ تنها یک رفتار مثبت و حاکی از توانمندی باعث شکل‌گیری هالۀ وسیع‌تری از توانایی و توانمندی دور سر فرد می‌شود: برای مثال، شخصی برخوردار از امتیازی بالا در آزمون کالج بورد به‌عنوان فردی عموماً توانا در نظر گرفته می‌شود. برعکس، یک رفتار منفی و حاکی از ناتوانی و عدم توانمندی -مثلاً، ناتوانی در راندن قایق بادبانی- به همۀ ابعاد شخصیتی فرد تعمیم پیدا نمی‌کند و باعث نمی‌شود به‌منزلۀ فردی کلاً ناتوان درک شود: این اتفاق فقط به‌مثابۀ مثلاً یک مهارت کسب‌نشده کنار گذاشته می‌شود. کادی اینطور نتیجه‌گیری می‌کند که «توانمندیِ مثبت وزن و ارزش بیشتری از توانمندی منفی دارد.»

در مورد صمیمیت، عکس این قضیه صادق است. کسی که کار خوبی انجام می‌دهد، مثلاً به یک سالمند برای عبور از چهارراه کمک می‌کند، لزوماً آدمی کلاً خوب درنظرگرفته نمی‌شود. اما تنها یک نمونه رفتار منفی و غیرصمیمی -مثلاً لگدزدن به یک سگ- احتمالاً فرد خاطی را به‌شکلی نابخشودنی در زمرۀ افراد سرد دسته‌بندی می‌کند.

به عبارت دیگر، مردم حس می‌کنند که تنها یک فعلِ حاکی از توانمندیِ مثبت یا صمیمیتِ منفی شخصیت فرد را آشکار می‌سازد. کادی توضیح می‌دهد: «شما می‌توانید عامدانه خودتان را انسانی صمیمی جلوه دهید، این را می‌توانید کنترل کنید. اما ما حس می‌کنیم که توانمندی را نمی‌شود جعل کرد. بنابراین توانمندی مثبت همچون چیزی درنظرگرفته می‌شود که بیشتر مبتنی بر تشخیص است. برعکس، در مورد عوضی بودن… خب، ما چندان در مقابل کسانی که چنین رفتاری دارند اهل بخشش و فراموشی نیستیم.»

این اصلْ اهرم فشار قدرتمندی در زندگی عمومی دارد، جایی‌که برداشتن یک گام اشتباه و انجام یک فعل غیرصمیمی می‌تواند ویرانگر باشد. برای مثال، در کارزار انتخاباتی مجلس سنای آمریکا در سال ۲۰۰۶، نمایندۀ جمهوری‌خواه وقت، جرج الن، با اختلاف زیاد از نامزد رقیب، جیم وِب، جلوتر بود، اما در مراسم کارزار انتخاباتی در ماه اوت دچار ریزش شد. در میان جمعیت مرد جوانی به نام اس.‌ آر. سیدارت، شهروند آمریکایی و بومی‌تبار، بود که در حال فیلم‌برداری از کارزار الن بود، الن او را با تعبیر «خبرکشِ» کارزار جیم وب خطاب کرد و گفت: «این آدمی که اینجا ایستاده و پیراهن زرد تنش است – ماکاکا^۳، یا هر اسم دیگری که دارد…» ماکاکا به‌طرز گسترده‌ای در نظر مردم به‌منزلۀ یک برچسب نژادیِ تحقیرآمیز جلوه کرد. رأی مردمی آلن سقوط کرد و وب کرسی مجلس را به دست آورد. مثال دیگری از این دست ویرانی ناگهانیِ تصویر بازیگر هالیوود، مل گیبسون، است که نتیجۀ پرخاش و حرف‌های تحتِ تأثیر الکل و یهودستیزانه‌اش پس از دستگیر شدن در سال ۲۰۰۶ به‌خاطر رانندگی حین مستی بود.

گرایش انسان به تعمیم ادراک‌های منفرد همان «خطای هاله‌ای»^۴ معروف را ایجاد می‌کند، یعنی گرایشِ شناختی به یکسره سیاه و سفید دیدن مردم، همان گرایشی که روان‌شناسان دست‌کم از ۱۹۲۰ آن را ثبت کرده‌اند. برخی صفات اصلی و کلیدی، مانند جذابیت، معمولاً ادراک ابعاد شخصیتی دیگر را نیز تحت‌تأثیر قرار داده و برداشت عموماً مثبتی از یک فرد را القا می‌کنند. (کادی می‌گوید: «عموماً این‌طور تصور می‌شود که افراد جذاب در همۀ کارها عملکرد بهتری دارند.») اما او اضافه می‌کند که خطای هاله‌ای «فرض را بر این می‌گذارد که شما این فرد را با هیچ‌کس دیگری مقایسه نمی‌کنید، و این تقریباً هرگز واقعیت ندارد. مقایسۀ اجتماعی همیشه وجود دارد و در حال کار است، مگر اینکه تارِک دنیا باشید.»

اغلب مواقع، چیزهایی که دارند مقایسه می‌شوند نه افراد، که تفکرات قالبی هستند. خطای هاله‌ای به عادات فکری‌ای اشاره دارد، که آن‌قدر قدرتمند هستند که می‌توانند ادراکات مستقیم و بی‌واسطه را ملغا کنند. و هنگام امتیازدهی به صمیمیت و توانمندی، ما ناگزیر از تفکرات قالبیِ مرتبط با نژاد، جنسیت، سن و ملیت خط می‌گیریم، مثلاً گمان می‌کنیم که ایتالیایی‌ها به‌لحاظ عاطفی از اهالی کشورهای اسکاندیناوی صمیمی‌ترند.

برخی از تفکرات قالبی به یکدیگر متکی هستند. کادی می‌گوید که «فرض کنیم در فرآیند استخدام نهایتاً به جایی می‌رسید که باید یکی از دو نفر را انتخاب کنید. اینجاست که «کلیشه‌سازی تعدیلی» وارد ماجرا می‌شود. احتمالاً هیئت بررسی یکی از گزینه‌ها را توانا و نه‌چندان گرم و صمیمی، و گزینۀ دیگر را گرم و صمیمی ولی نه‌چندان توانا می‌بیند.» به عبارت دیگر، لنزِ مقایسۀ اجتماعی با اغراق و دوقطبی کردنِ تفاوت‌ها ادراک را دچار اعوجاج می‌کند. این امر مقایسه را وضوح می‌بخشد، ولی این کار را از طریق وارد کردنِ اطلاعات نادرست انجام می‌دهد. همین قاعده شامل حال یک انتخاب سیاسی هم می‌شود. کارزار انتخاباتیِ سال ۲۰۰۰ را در نظر بگیرید: جرج دابلیو بوش یک وزنۀ سبک سیاسیِ دوست‌داشتنی ولی بی‌تجربه محسوب می‌شد، درحالی‌که ال‌گور فردی شایسته ولی فاقد ارتباط مردمی تلقی می‌شد.

همین الگو هنگام قضاوت دربارۀ افراد ظاهر می‌شود. کادی در مقاله‌ای به سال ۲۰۰۹ در مجلۀ هاروارد بیزینس ریویو با عنوان «فقط چون آدم خوبی هستم، فکر نکنید که کودنم»، می‌نویسد که «مردم گرایش دارند که بین صمیمیت و توانمندی نسبت معکوسی برقرار کنند. اگر مازادی از یکی از این مشخصه‌ها وجود داشته باشد، طبق استنباط آن‌ها نقصانی در دیگری باید وجود داشته باشد.» او می‌گوید که در زمینۀ تجارت و کسب‌وکار این بدان معناست که «هر چقدر قابل‌تر و تواناتر باشید، حتماً کمتر آدم خوبی هستید. و برعکس: کسی که واقعاً آدم خوبی به نظر می‌رسد، نباید چندان باهوش باشد.» این الگو عکسِ خطای هاله‌ای است: یک امتیاز مثبت در خصوص یک بُعد شخصیتی مستلزم یک امتیاز منفی در مورد بُعد دیگر است. منطق ناخودآگاهِ آن احتمالاً این است: اگر واقعاً فرد توانا و قابلی بود، نیاز نداشت این‌قدر خوب باشد و برعکس، فردی با توانمندی بالا مجبور نیست خوب و دلنشین باشد و حتی ممکن است با لگدکردنِ دیگران به بالای نردبان رسیده باشد.

تقاطع دو محور صمیمیت و توانمندی چهار مدل ذهنی ایجاد می‌کند، الگویی که کادی آن را طی چند سال گذشته به همراه سوزان فیسک و پیتر گالیک از دانشگاه لارنس تدوین کرده است. نمودار آن‌ها به روان‌شناسان اجتماعی اجازه می‌دهد انگارۀ تعصب را واکاوی کنند، انگاره‌ای که اغلب اوقات صرفاً همچون پدیده‌ای مبتنی بر تفکیک «ما و آن‌ها» تصور می‌شود: «گروه خودی من برتر از گروه غیرخودی تو است.» قضیه به این سادگی نیست. کادی می‌گوید که «آن الگو [الگوی دوتایی] تقریباً هیچ‌چیزی را در مورد نحوۀ رفتار با یک گروه غیرخودی پیش‌بینی نمی‌کند، نه تعصب، یعنی عنصر عاطفی را، و نه تبعیض، یعنی عنصر رفتاری را. محتوای تفکرات قالبی نیز مهم است: تفکرات قالبی نظام‌مند هستند. تقریباً هر گروه غیرخودی‌ای درون یکی از چهار ربعِ صفحۀ مختصاتِ صمیمیت و توانمندی جای می‌گیرد، و آن ربعِ صفحه چگونگی رفتار با آن گروه را پیش‌بینی می‌کند.

البته برترین گروه گروهِ افراد صمیمی و تواناست؛ این ادراک موجب تحسین و بروز دو نوع رفتار می‌شود: تسهیل فعّالانه (کمک‌کردن) و تسهیل منفعلانه (همکاری‌کردن). در آن سوی این طیف، گروه ناتوان و سرد موجب برانگیخته شدنِ تحقیر و بروز دو رفتار مشخصاً متفاوت می‌شود: آسیب منفعلانه (نادیده‌گرفتن، بی‌اعتنایی) و آسیب فعالانه (آزار فیزیکی، خشونت). در هر دو حالت، عواطف و رفتارها غیرمبهم، قابل‌پیش‌بینی، و مستقیماً در پیوند با ادراک صمیمیت و توانمندی هستند.

برعکس، گروه‌هایی که سرد و ماهر و توانا دیده می‌شوند غبطه‌برانگیز هستند، و کادی توضیح می‌دهد که «غبطه احساسی دوپهلو است، هم شامل احترام می‌شود و هم شامل کین‌توزی.» غبطه همچنین موجب بروز رفتارهای دوپهلو می‌شود. برای مثال، در سال ۱۹۹۹، متیو هِیل که نئونازی و طرفدار توفق نژادی سفیدپوستان است، به‌رغم عقاید ضدیهودیِ سفت‌ و سختش، الن درشویتسِ حقوق‌دان و صاحب کرسی استادی فرانکفورتر را استخدام کرد تا در شکایتی علیه کانون وکلای ایلینوی وکالت او را بر عهده بگیرد. کادی می‌گوید که «خب متیو هیل از الن درشویتس خوشش نمی‌آید، ولی به‌وضوح او را توانا می‌داند.» یک مثال دیگر: از شاگرد تازه‌واردی در کلاس ریاضی خواسته می‌شود با دانش‌آموز دیگری هم‌گروه شود تا روی یک مسئله کار کنند. تحقیقات حاکی از آن است که شاگردی که هیچ‌کس را در کلاس نمی‌شناسد، گرایش به هم‌گروه شدن با یک دانش‌آموز آسیایی دارد؛ تفکر قالبی در مورد آسیایی‌ها آن است که آن‌ها سرد و توانمند هستند. کادی می‌گوید که «مردم مایل به هم‌گروه شدن با آن‌ها هستند، ولی این تنها از روی منعفت شخصی است.»

باوجوداین، تفکر قالبیِ «سرد و توانا» سویۀ بسیار تاریک‌تری نیز دارد. کادی می‌گوید که «اگر به گروه‌هایی که دست‌کم طی قرن گذشته هدف نسل‌کشی قرار گرفتند نگاه کنید، می‌بینید که آن‌ها معمولاً همین گروه‌ها هستند». افرادی که کادی با نقل شواهد کیفی (او در مورد این مسئله به جمع‌آوری داده نپرداخته است) می‌گوید به‌عنوان افرادی سرد و توانا تصور می‌شوند. «در دوره‌های بی‌ثباتیِ اقتصادی، وقتی وضع موجود تهدید می‌شود، گروه‌هایی از این دست سپرِ بلا می‌شوند: یهودیان در آلمان، افراد تحصیل‌کرده در کامبوج، توتسی‌ها در رواندا.» به‌طور کلی، او توضیح می‌دهد که این دسته «معمولاً دربرگیرندۀ گروه‌های اقلیتی می‌شود که جایگاه اجتماعی بالایی دارند: به آن‌ها به‌عنوان افرادی نگریسته می‌شود که اقبال خوبی در زندگی دارند، اما نوعی کین‌توزی نسبت به آن‌ها وجود دارد. «ما از شما خوشمان می‌آید، شما چیزی دارید که ما آن را دوست داریم، ولی به‌نحوی به خاطر داشتن آن چیز از شما کینه داریم؛ و شما در اکثریت نیستید.» آمریکایی‌های آسیایی‌تبار، زنان شاغل، و متخصصان سیاه‌پوست نیز احتمال دارد به‌عنوان افرادی سرد و توانمند درک شوند.»

برای کسانی که «سرد و توانا» تلقی می‌شوند، آزار جنسی می‌تواند شکلی از چیزی شود که کادی آن را «آسیب فعالانه» می‌نامد. او توضیح می‌دهد که «این آزار بسیار تهاجمی و ستیزه‌جویانه است، قضیهْ لاس‌زدن نیست. نظریۀ عامیانه این بود که زنانِ به‌لحاظِ جنسی جذاب هدف آزار جنسی قرار می‌گیرند؛ منشی جذابی که لباسی یقه‌باز پوشیده است. اما هدف‌های واقعی معمولاً زنانی هستند که مردانه‌تر و موفق‌ترند. به‌نظر می‌رسد این آسیبِ فعالانه‌ای است که گروهی را هدف قرار می‌دهد که تهدیدکننده محسوب می‌شود: روشی برای «نشاندن آن‌ها سر جای خودشان»، یا حتی طرد و اخراج آن‌ها از محیط.»

ربع صفحۀ «صمیمی و عدم‌توانمندی» نیز احساس دوپهلویی را برمی‌انگیزند: ترحم، احساسی که شفقت و غم را با هم ترکیب می‌کند. کادی می‌گوید که مردم بیشتر احتمال دارد که به گروه‌هایی از این دست کمک کنند، مانند سالمندان، اما احتمال بیشتری هم دارد که آن‌ها را نادیده بگیرند یا به‌شان بی‌اعتنایی کنند. به‌علاوه، هرچقدر باور فرد به کلیشۀ ارتباط صمیمیت با عدم‌توانمندی قوی‌تر باشد، بیشتر احتمال دارد که به چنین افرادی کمک کند و آن‌ها را نادیده بگیرد. او می‌گوید که «همه‌چیز به موقعیت بستگی دارد. اگر در حیاط پشتی مشغول باربکیو هستید، احتمال بیشتری دارد که به فردی سالمند کمک کنید. در اداره و محل کار، احتمالاً به آن‌ها بی‌اعتنایی خواهید کرد.»

در محیط کار، مطالعات بسیاری نشان داده‌اند که مادران شاغل هم به‌طرز قابل‌توجهی افرادی بهتر و دلپذیرتر درنظر گرفته می‌شوند و هم به‌طرز قابل‌توجهی افرادی با توانایی‌ها و توانمندی‌های کمتر؛ البته نسبت به پدران شاغل یا زنان و مردان بدون فرزند. کادی می‌گوید که «ما این را ’تاوان مادری‘ می‌نامیم. در عین حال، پدران ’پاداش پدری‘ را تجربه می‌کنند. در مقایسه با مردان بدون فرزند، به آن‌ها همچون افرادی بهتر و دلنشین‌تر اما همان‌قدر قابل و توانا یا حتی تواناتر نگاه می‌شود. به آن‌ها به‌عنوان قهرمان نگاه می‌کنند: نان‌آوری که هرازچندگاهی به دیدنِ مسابقۀ فوتبال آمریکاییِ فرزندش می‌رود. اما در درون یا بیرون محل کار، مادران شاغل تخاصم زیادی را از جانب افرادی متحمل می‌شوند که فکر می‌کنند آن‌ها باید در خانه و کنار فرزندان‌شان باشند. پژوهش‌گران هزاران مورد تبعیض در حق مادران را ثبت کرده‌اند؛ مادری که از کار اخراج شده است، احتمال دارد چیزهایی از این دست بشنود: «می‌دانم که به هر حال می‌خواستی در خانه باشی.»

پژوهش‌های میان‌فرهنگی نشان می‌دهد که تنها گروهی که همیشه ربع صفحۀ «تحقیر»، یعنی ربع صفحۀ مربوط به افراد سرد و ناتوان، را اشغال می‌کند گروه محرومین اقتصادی است: بی‌خانمان‌ها، دریافت‌کنندگان کمک‌های رفاهی دولتی، فقرا. کادی می‌گوید که «آن‌ها به‌خاطر شوربختی‌شان مقصر دانسته می‌شوند. آن‌ها هم نادیده گرفته می‌شوند و هم گهگاه هدف آسیب فعالانه قرار می‌گیرند.» الگوهای شناختیِ ریشه‌دار ممکن است زمینه را برای بدرفتاری مهیا کند. کادی توضیح می‌دهد که «ناحیه‌ای از مغز است، یعنی قشر جلوی پیشانی میانی (ام. پی. اف. سی)، که برای ادراک اجتماعی ضروری است.» تصویرپردازی‌های اخیر نشان داد که این قشر مغزی در پاسخ به تصاویر افراد بی‌خانمان هیچ فعالیتی از خود نشان نمی‌دهد. کادی اشاره می‌کند: «مردم حتی آن‌ها را انسان نمی‌شمارند.»

داده‌های غیرکلامی عوامل قدرتمندی در ارزیابی ما از دیگران هستند. کادی توضیح می‌دهد که «بسیاری از چیزهایی که دروغ گفتن را برملا می‌کنند، در ناحیۀ گردن به پایین اتفاق می‌افتند. دروغ گفتن به‌صورت فیزیکی و جسمانی فاش می‌شود و نشتی پیدا می‌کند. برای آنکه موثق و معتبر به نظر برسید، رفتار کلامی و غیرکلامی‌تان باید با یکدیگر هماهنگ باشند. کادی علاقه‌مند به شناسایی رفتارهای غیرکلامی‌ای شد که بر صمیمیت و توانمندی دلالت دارند. او می‌گوید که «خوداظهاریِ مناسب، استفاده از طنز، و لبخندهای طبیعی همگی نشانگر صمیمیت هستند، همچنین رفتارهای موسوم به «نشانه‌های صمیمیت»، مانند متمایل و خم شدن به سمت یک نفر، صحبت کردن و برقراری ارتباط در یک سطح فیزیکی، و نزدیک‌تر بودن به‌لحاظ جسمانی، گرچه فاصلۀ ایدئال با توجه به فرهنگ‌های گوناگون بسیار متغیر است.»

کادی اخیراً شروع به مطالعۀ نشانه‌های غیرکلامی‌ای کرده است که موجب ادراک توانمندی می‌شوند، ادراکی که مستقیماً با جایگاه فرد در سلسله‌مراتب اجتماعی مرتبط است: برای مثال، یک ستارۀ ورزشی از منزلت بسیار بالاتری برخوردار است تا یک کارگر روزمزد. او می‌گوید که «سلطه و قدرت یک فرد تا حدّ بسیار زیادی به ادراک سایرین از توانمندی آن فرد بستگی دارد و استنباط مردم از قدرت و توانمندی بسته به آن است که یک نفر چقدر مسلط به نظر می‌رسد.»

او می‌گوید که «در تمام گونه‌های حیوانی، حالات بدنی‌ای که انبساطی و گشوده هستند و فضای بیشتری را اشغال می‌کنند تداعی‌گر سلطه و قدرت زیادند. اوضاع و حالات انقباضی -دست و پاها مماس بالاتنه و محافظ اندام‌های حیاتی، حالات بدنی‌ای که کمترین فضای ممکن را اشغال می‌کنند- تداعی‌گر قدرت اندک و قرار داشتن در پایین سلسله‌مراتب است. هر حیوانی که فکرش را بکنید، وقتی به دام افتاده باشد، خودش را تا جای ممکن کوچک می‌کند.»

در نخستی‌سانان این اوضاع و حالات بدنی با سطح تستوسترون و کورتیزول نیز همبسته است. حالات بدنیِ انبساطی و حاکی از قدرت زیاد (در هر دو جنس) به معنای تستوسترون بالا (هورمونی که مطالعاتِ انسانی و حیوانی آن را با سلطه و قدرت مرتبط می‌دانند) و کورتیزول پایین (هورمون «استرس») است، درحالی‌که عکس این موضوع در مورد حالات بدنی انقباضی و حاکی از ضعف صادق است. کادی می‌گوید «آن مشخصات هورمونی با مقاومت در برابر بیماری مرتبط هستند. تستوسترون پایین و کورتیزول بالا شما را در مقابل بیماری‌ها بسیار آسیب‌پذیر می‌سازد، بنابراین احتمال زیادی وجود دارد که با هر بیماری‌ای که از راه می‌رسد از پا دربیایید. در بالای سلسله‌مراتب، شما مقاومت بیشتری دربرابر بیماری دارید.»

تا همین اخیر، نخستی‌شناسان فکر می‌کردند آن موجوداتی که مشخصات هورمونی‌عصبی‌ای  را به ارث می‌بردند -مشخصاتی که با قدرت و توان جسمانی مرتبط بودند- به موجودات مقتدر و مسلطِ گروه‌شان تبدیل می‌شدند، یعنی به‌اصطلاح نر و مادۀ آلفا. کادی توضیح می‌دهد: «اما حالا معلوم شده است که آن سطوح هورمونی، وقتی شما نقش موجود مقتدر و مسلط را برعهده می‌گیرید، تغییر می‌کنند. اگر یک آلفا کشته شود و یک نخستی‌سان دیگر مجبور شود آن جایگاه را اشغال کند، سطح تستوسترون و کورتیزول او فقط ظرف مدت چند روز تغییر می‌کند. به‌طور مشابه، اگر شما به پایین سلسله‌مراتب رانده شوید، مشخصات هورمونی‌تان جابه‌جا می‌شود. این مشخصات هورمونی هم علّت هستند و هم معلول. ممکن است که تفاوت‌های ناچیز ذلتی به‌واسطۀ تعیین نقش قویاً تشدید شوند.»

در مقاله‌ای که اخیراً در مجلۀ سایکولوژی ساینس منتشر شد، کادی، دانا آر. کارنی و جِی. یاپ (هر دو از دانشگاه کلمبیا) گزارش می‌دهند که چگونه سطح هورمونی ۴۲ مرد و زن را اندازه گرفتند، سوژه‌ها را در ژستی نشانگر قدرت زیاد و ژست دیگری نشانگر قدرت اندک به مدت یک دقیقه برای هر ژست قرار دادند، و سپس ۱۷ دقیقه بعد سطح هورمونی‌شان را دوباره اندازه‌گیری کردند. آن‌ها همچنین به سوژه‌ها شانسی برای قمارکردن دادند، به این صورت که برای دوبرابر کردنِ یک شرط دو دلاری تاس بیندازند. نتایج حیرت‌انگیز بود: صرفاً دو دقیقه ایستادن در ژست قدرتمندانه یا ژست حاکی از ناتوانی باعث آن می‌شد که تستوسترون بالا رود و کورتیزول پایین بیاید، یا برعکس. آن‌هایی که در جایگاه و وضعیت قدرتمندانه‌ای بودند بیشتر احتمال داشت قمار کنند، و ویژگی‌ای را نمایش دهند که به افراد مسلط و مقتدر مربوط است (یعنی مخاطره‌پذیری). کادی می‌گوید: «اگر ظرف دو دقیقه این تأثیر را می‌گیرید، تصور کنید چه تأثیری می‌گیرید اگر یک سال پشت میز مدیرعاملی نشسته باشید.»

این کار کاربردهای عملی نیز دارد: برای مثال، در برنامۀ ام‌. بی‌. ای. در دانشکدۀ کسب‌وکار، یعنی جاییکه مشارکت کلاسی ۵۰ درصد از نمرۀ دانشجو را تعیین می‌کند. در آنجا، دانشجویان زن دردسر بیشتری برای ابراز وجود دارند و وقتی هم حرف می‌زنند، خلاصه‌تر صحبت می‌کنند. کادی مشاهده کرده است که همچنین احتمال بیشتری وجود دارد که زنان دست به سینه بنشینند و پاهایشان را رو هم بیندازند، یا به جلو خم شوند: ژست‌های حاکی از ضعف قدرت. درحالیکه مردان دستان‌شان را صاف و مستقیم بالا می‌برند، زنان گرایش دارند دست‌شان را طوری بالا ببرند که آرنج‌شان نود درجه خم شود، چیزی که باعث می‌شود به فضای کمتری مسلط باشند. کادی می‌گوید که «مردان دستان‌شان را کاملاً از هم باز می‌گذارند و تا جاییکه می‌توانند فضای بیشتری تصرف می‌کنند.»

او و کارنی، که در دانشکدۀ کسب‌وکارِ دانشگاه کلمبیا تدریس می‌کند، به‌تازگی به دانشجویان ام‌. بی‌. ای زن توصیه می‌کنند که از انداختن پاهایشان روی همدیگر و کم‌کردنِ حضور فیزیکی‌شان دست بردارند و درعوض صندلی‌های قابل‌تنظیمِ کلاسشان را تا بیشترین ارتفاع ممکن بالا ببرند و در عین حال پاهایشان را روی زمین نگه دارند، و «به همان بزرگی‌ای که هستند باشند». برخی از دانشجویان سابق آن‌ها به او گفته‌اند که از استفاده از این توصیه در مصاحبه‌های کاری نتیجۀ خوبی گرفته‌اند و اخیراً او و کارنی دست به پژوهشی زدند تا دریابند قرار دادنِ بازاریاب‌های تلفنیِ مرکز خیریۀ دانش‌آموختگان دانشگاه کمبیا در حالات بدنیِ حاکی از قدرت زیاد یا ضعف قدرت، چقدر در موفقیت جمع‌آوری اعانه تأثیر خواهد داشت.

کادی گزارش می‌دهد که «تغییرات ریزی که آدم‌ها می‌توانند ایجاد کنند ممکن است به پیامدهای کمابیش شگرفی منجر شود.» این امر حقیقت دارد چراکه تغییر نگرش خویشتن حلقۀ بازخوردیِ مثبتی را با ترشحات هورمون‌های غدد درون‌ریز عصبی ایجاد می‌کند و نگرش دیگران را نیز تغییر می‌دهد. از قرار معلوم، موفقیت ارائه‌ها و نطق‌های شرکت‌های سرمایه‌گذاریِ خطرپذیر برای جذب سرمایه‌گذاران در واقع عمدتاً به عوامل غیرکلامی وابسته است، به قول کادی عواملی مثل اینکه «چقدر راحت و کاریزماتیک هستید». کادی با ارجاع به نتایج پژوهش انجام‌گرفته توسط لاکشمی بالاچاندرا، دانشجوی دکترای کالج بوستون (و همکار پژوهشگر او در پروژۀ مذاکرۀ دانشکدۀ حقوق دانشگاه هاروارد)، می‌گوید «عواملی که پیش‌بینی می‌کنند که چه کسی واقعاً پول را می‌گیرد، همگی به این برمی‌گردند که شما چطور خودتان را ارائه می‌دهید، و هیچ ربطی به محتوای حرف‌هایتان ندارند.» بالاچاندرا ۱۸۵ نمونه از نطق‌ها و ارائه‌های شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر را بررسی کرد و دریافت که متغیرهایی همچون «آرامش»، «شور»، «تماس چشمی» و «معذب و دستپاچه نبودن» عوامل قدرتمندی در پیش‌بینی موقعیت بودند.

کادی می‌گوید که «حالات غیرکلامی تاحدودی مسری‌اند چراکه «افراد گرایش دارند یکدیگر را آینه‌وار انعکاس دهند. «نورون‌های انعکاسی» ویژه‌ای در مغز وجود دارد.» انعکاس آینه‌وار ممکن است ارتباط اجتماعی را تسهیل کند: افراد با نمایش رفتارهای غیرکلامیِ یکسان، انسجام و هماهنگی اجتماعی را افزایش می‌دهند. مثال ساده‌ای از این دست لبخندزدن است. یک لبخند طبیعی (که برعکس لبخند مصنوعی عضلات پیرامون چشم را درگیر می‌کند) بازخوردِ فیزیولوژیکی‌ای را ایجاد می‌کند که باعث احساس خوشحالی بیشتر در فرد لبخندزننده می‌شود. کسی که نظاره‌گر این لبخند است به‌طور غیرارادی آن را انعکاس می‌دهد و تکرار می‌کند. کادی می‌گوید که «حتی از پشت تلفن لبخند آن‌ها را «می‌شنوید» و این حتی شما را از پیش هم خوشحال‌تر می‌سازد.» بنابراین، همان‌طور که بدن مواد شیمیاییِ عصبی‌ای را تولید می‌کند که با احساس خوشحالی مرتبط‌اند، یک حلقۀ بازخوردی هم بین افراد و هم درون هر فرد ایجاد و فعال می‌شود.

اینکه ما به کسی لبخند بزنیم یا اخم کنیم (اخم باعث ایجاد حلقۀ بازخوردیِ متفاوتی می‌شود) قویاً به این برمی‌گردد که از نظر ما این فرد دارای چه ویژگی‌هایی است؛ مانند صمیمیت یا توانمندی. روان‌شناسان اجتماعی از مدت‌ها پیش با «اثر پیگمالیون»^۵ آشنا بوده‌اند: ما با افراد مطابق با انتظاراتمان از آن‌ها رفتار می‌کنیم، و با این کار موجب بروز رفتاری می‌شویم که آن انتظارات را تأیید می‌کند. کادی می‌گوید که «اگر فکر کنید یک نفر عوضی و نابکار است، در قبال او جوری رفتار خواهید کرد که موجب بروز رفتارهای عوضی‌طور و نابکارانه شود. و بعد می‌گویید که «دیدی؟ عوضی است!» این یکی از خطرات تفکرات قالبی است. وقتی ما موجب بروز رفتارهایی می‌شویم که منطبق بر تفکرات قالبی‌مان باشند، پیش خودمان می‌گوییم که «دیدی؟ تفکرات قالبی درست هستند!»

درنهایت، آن سگ‌های آلفا و آن افراد قدرتمندی که سطح تستوسترون بالایی دارند بیشتر مستعد به‌کارگیری تفکرات قالبی هستند. کادی به نظریۀ دانا کارنی اشاره می‌کند که براساس آن احساس قدرتمند بودن باعث مهارگسیختگی^۶ می‌گردد و درنتیجه فرد بیشتر به کلیشه‌سازی و تفکرات قالبی روی می‌آورد؛ اگر تفکرات قالبی و کلیشه‌سازیْ افعالی غیرارادی هستند، باید گفت که اجتناب از تفکرات قالبی مستلزم فرآیند مهار و بازدارندگی است. کادی می‌گوید که یک دلیل دیگر این مسئله آن است که «افرادِ رده‌بالا گرایش دارند همۀ افراد زیردست‌شان را یکسان ببینند. اشکالی ندارد اگر کارمند الف را با کارمند ب اشتباه بگیرند: آن‌ها به خاطر توهین به زیردستشان شغلشان را از دست نخواهند داد. آدم‌هایی که جایگاه پایین‌ترین دارند باید هشیارتر و حواس‌جمع‌تر باشند چراکه تفکرات قالبی تمام اطلاعاتی که بدان نیاز دارند را در اختیارشان نخواهد گذاشت. تفکرات قالبی میان‌برهای شناختی‌ای هستند که وقتی از آن‌ها استفاده می‌کنید که چیز زیادی برای از دست‌دادن ندارید.»

کادی می‌گوید که رهبران و رؤسا اغلب خود را جدا از مخاطبان‌شان می‌بینند. «آن‌ها می‌خواهند موضعی را مشخص کنند و سپس سعی کنند مخاطبان را به‌سوی آن بکشانند. چنین حربه‌ای کارآمد نیست.» او خاطرنشان می‌کند که بسیاری از دانشجویان در دانشکدۀ کسب‌وکار معمولاً «بر اهمیتِ نشان دادنِ توانمندی بالا بیش از حد تأکید می‌کنند؛ آن‌ها می‌خواهند باهوش‌ترین فرد کلاس باشند و سعی می‌کنند مسلط و برتر باشند. مسلماً اینکه خود را قدرتمند و توانا ببینیم از جهاتی سودمند است: اعتماد به نفس‌تان بیشتر خواهد شد، میل و رغبت بیشتری برای خطرکردن خواهید داشت. و مهم است که دیگران شما را قوی و قابل بدانند. باوجوداین، لازم نیست ثابت کنید برترین و قابل‌ترین فرد کلاس هستید. در واقع، غالباً ایدۀ خوبی نیست که سعی کنید به همه نشان بدهید که باهوش‌ترین فرد اتاق هستید: چنین فردی معمولاً خلاقیت کمتر و به‌لحاظ شناختی نسبت به نظرات و افراد دیگر گشودگیِ کمتری دارد.

درعوض کادی می‌گوید که هدف شما باید ارتباط برقرار کردن باشد. برای مثال، وقتی آدم‌ها سخنرانی می‌کنند یا جلسه‌ای را اداره می‌کنند، معمولاً در اهمیت واژه‌ها و حرف‌ها اغراق می‌کنند. آن‌ها «زیادی از حد به محتوا و ارائۀ دقیق آن اهمیت می‌دهند. این کار باعث می‌شود که مصنوعی به نظر برسند.» او توصیه می‌کند که خیلی بهتر است که «وارد یک اتاق شویم، حسن‌نیت داشته باشیم، با مخاطبان هرجا که هستند ارتباط برقرار کنیم، و سپس آن‌ها با خود همراه کنیم.»

• فایل صوتی این نوشتار را اینجا بشنوید.

پی‌نوشت‌ها:
• این مطلب را کرِیگ لَمبرت نوشته است و در شمارۀ نوامبر و دسامبر ۲۰۱۰ مجلۀ هاروارد مگزین، با عنوان «The Psyche on Automatic»  منتشر شده است. وب‌سایت ترجمان در تاریخ ۱۷ مرداد ۱۳۹۶ آن را با عنوان «اولین برخوردها مهم است، اما چرا؟» ترجمه و منتشر کرده است.
•• کرِیگ لَمبرت (Craig Lambert) دکترای خود را در رشته جامعه‌شناسی از دانشگاه هاروارد دریافت کرده‌است. او بیش از دو دهه نویسنده و ویراستار مجلۀ هاروارد مگزین بوده‌است و همچنین کتاب شغل کاذب: شغل‌های بی‌مزد و نادیده‌ای که روزتان را به شب می‌رساند (Shadow Work: The Unpaid, Unseen Jobs That Fill Your Day) از جمله تألیفات اوست.
[۱] warmth
[۲] competence
[۳] کلمه‌ای تحقیرآمیز که در زبان پرتغالی به معنی «میمون» است [مترجم].
[۴] halo effect
[۵] Pygmalion effect
[۶] disinhibition